Повечето хора вярват, че веднъж те ще се събудят богати. Наполовина те са прави. Някога те действително ще се събудят

Едисън

 Черпайки сила само вътре в себе си, далеч няма да стигнеш. Не си струва да пренабрегваш външния свят, от него има от какво да се поучиш. Това е голям и полезен за изучаване ресурс.

 Анализирайте живота на хората, които са постигнали значителен успех и вие ще откриете най-важното. Успех постигат не най-умните и талантливи, а тези, които към своите таланти са добавили навиците, работоспособността и енергията на другите хора. Те по право възседават на трона на успеха. Да-да, представете си разкошен трон на масивни четири крака:

Умението да работиш с главата си, активно да използваш интелекта (между другото, далеч не винаги своя, но и на другите хора в това число, а понякога и на първо място);

Способността да си поставяте реални цели и да ги постигате, решавайки сериозни проблеми, използвайки за това всички средства;

Вътрешните резерви да са гъвкави, наблюдателни, подстройващи се, развиващи се;

Талантът да въздействате върху другите хора.

            ВАК

Нашето поведение взима начало от неврологичните процеси на виждането, слушането, обонянието, вкуса, осезанието. Ние възприемаме света през петте свои органи на чувствата, ние извличаме «смисъл» от информацията и след това се ръководстваме от него. Нашата неврология включва в себе си не само невидимите мислителни процеси, но и нашите видими физиологични реакции за идеите и събитията.

В зависимост от това, кой от каналите на възприятие е по-добре развит, хората се делят на визуали (В), аудиали (А) и кинестетици (К). Такова е, както смятат НЛПьорите нашето три-канално възприятие на реалността. Аудиалът добре ще разбере висчко, което казвате, за визуала трябва да подготвите писмен отчет за работата, а за кинестетика, четящ тази книга в удобно кресло - да поставите отпускаща фонова музика и да капнете в аромалампата шест капки бергамонтово масло.

Смисълът за изучаване на ВАК в НЛП е в това, хармонично да развиете в себе си всички три канала на възприятие.

Смисълът на нашето общуване с другите хора е в това, да откалибрираме – да разпознаем, какви канали на възприятие са развити у тях по-добре, и вече тогава да се използва този ресурс до край.

Да направим експеримент за разпознаване на ВАК

Изберете си подходящ разговорчив клиент и го питайте, как е изкарал почивните дни. Направете го неформално, разпитайте човека с искрен интерес, за да може да се открие пред вас. Нека той опише своя ден в подробности. Ако в лексиката му има много описателни характеристики, много «картини», фиксации на предметите – значи пред вас стои визуал. Той със сигурност ще отбележи, че ресторантът е бил голям, интериерът червено-жълт, менюто красиво с гланцови картинки и снимки на блюдата…

Ако човекът е концентриран върху звуците – музката в ресторанта бе в ретро-стил от 80те, акустиката нищо особено, шумно, а на вън барабанел дъжд, то пред вас е чист аудиал.

Ако човек ви разказва, колко комфортно бе седенето в уютните кресла, колко вкусни бяха ястията, колко тънко ухаеше на лимон – пред вас стои кинестетик.

Чисти аудиали, визуали и кинестетици не можете да намерите. У нас в една или друга степен са развити всички канали на възприятие. Само тотално сляп или глух човек може да е лишен от някои от каналите. Но все пак всеки има своите преференции.

Определяйки приоритетите на събеседника си, старайте се да говорите с него на неговия език. Една и съща информация човек може да съобщи с различни думи. Задачата на НЛПра е да намери най-подходящия начин на комуникация.

Не си струва за аудиала да формулирате мисълта си, започвайки с думите, подходящи за визуал: «Сега ще ви покажа!» или «Каква е картината на днешния ден?». За аудиала ще е по-ясно и приятно да чуе такива фрази «Всичко върви със скърцане», «Всичко шуми от напрежение». А за кинестетика най-добре започнете разговор с думите «Позволете да разбера, какво чувствате в този момент?»

Понеже посредством зрението ние получаваме 90% от информацията за околния свят, то визуали сред нас има най-много – около 55%. На второ място са аудиалите – те са 38%. И на трето място – кинестетиците.

Човек най-често използва тези езикови шаблони, които максимално съответстват на собствения му канал на възприятие.

Попитайте себе си

А сега отговорете на въпроса, какъв е автора на тази книга – визуал, аудиал или кинестетик?

Кои езикови шаблони той използва повече отдругите?

О не, не се надявайте да намерите в скоби отговора. Това е въпрос за ваше самостоятелно изследване.

Репрезентативни системи

Далеч не винаги ще успеете веднага да заговорите с човек на неговия език. Далеч не винаги ще имате възможността  просто да заговорите с него. А още повече, пред вас може да стои задачата да определите, в каква репрезентативна система той живее, какъв е – визуал, аудиал или кинестетик. За това трябва внимателно да наблюдавате поведението на изучавания обект. О не, аз говоря сега не за постъпките, а за физиологичните, битови, рефлексни моменти на поведение.

Ключове за достъп

Казват, че очите са огледало на душата. И нека тези думи от днешен ден бъдат за вас не само празен звук. Очите са действително огледало, което отразява както вътрешния свят, така и отношението към външното. Когато вие лъжете, вашите очи се стремят надясно и нагоре – там се намира областта на визуалното конструиране, там ние черпим фантазиите си, мечтите, приказките, басните, измислени за оправдание на нашите постъпки. Когато вие разказвате истината, всичко, както е било в действителност, очите отново се устремяват нагоре, но вече наляво – там се съхраняват образите на визуалните възпоменания. Когато вие оценявате човек, неговите думи, постъпки, предложенията, които са ви направили, вашите очи отиват наляво и надолу. Надясно и надолу ще се отправят очите ви, когато някой приятен и привлекателен нежно докосне вашата ръка, и ако искате да дофантазирате всичко, което може да стане след това, вашите очи отново ще се издигнат надясно и нагоре – в областта на перспективата и въображението.

Същото ще стане с очите на събеседника ви. Струва си само да понаблюдавате, и вие ще забележите, че очите никога не стоят на място, те постоянно извършват микродвижения, и да се контролират тези микродвижения на очите е практически невъзможно, но техниката за наблюдаване на движенята на очите е много ефективна. Например, ако в процес на разговора очите на събеседника се движат наляво и надолу, възможно той не ви слуша, а е потопен във вътрешен диалог, решава някакви значими за себе си проблеми, а на вас просто кимва с глава. Така често правят чиновниците, приемайки посетители, мъжете, с едно ухо слушайки жена си, родителите, общувайки с децата…Централно разфокусираните очи говорят за това, че човек има вътрешни визуални образи.

Освен общите закономерности стратегията за движенията на очите има и нюанси. Например, визуалите гледат нагоре или централно, често разфокусирано. Аудиалите държат погледа си в средата на обекта, предмета, картината, ситуацията…. Кинестетиците, които твърдо стоят на краката си, често гледат надолу.

И така, пред вас са ключовете за достъп към съзнанието и подсъзнанието на вашето визави.

         Калибриране

Калибрирането в терминологията на НЛП означава да държиш ръка на пулса, внимателно да следиш обстановката, да наблюдаваш визавито, настройвайки собствените локатори на ВАК. В началото  изглежда, че това е ужасно сложно, едновременно да гледаш, слушаш и усещаш. Но, постоянно тренирайки този навик, вие ще забележите доколко обемен, пълноценен и хармоничен ще стане вашия живот.

И така, калибрираме и….се подстройваме!

         Рапорт

Какво е това? В терминологията на НЛП рапортът означава ритмично съответствие с партньора на ниво поведение и вътрешно (психосоматично) състояние.

Винаги ще ни се наложи да избираме: да бъдем водещи или ведоми. Но едното без другото не може да съществува. И за да станете водещ, в началото трябва да  се направите на ведом, поне за малко…

Нищо чудно, просто ни харесват тези, които приличат на нас самите. С такива хора по-лесно се разбираме, а това означава, че с тях по-конструктивно общуваме. От своя страна, ние също се харесваме именно на тези хора – по същата най-незамисловата причина. По този начи, добрият рапорт подразбира съответствие, подстройване. Тези, които пребивават в раборт. Са склонни не се държат по сходен начин.

В основата на нормалното общуване лежат тези навици, които на първи поглед изглеждат вродени – умението да бъдем на една вълна, да предугаждаме желанията и мислите на събеседника. Вие можете да намерите примери за това в областта на търговията, сключването на договори, консултирането и други сфери от межличностното общуване. Често хората казват: «Комуникативността или я има или я няма. И няма какво да се направи».

Повярвайте, да се научите можете на много неща, а да се научите на ефективно общуване – е и полезно, и приятно едновременно.

За начало освояването на тези навици може да изглежда тежка работа, изискваща голяма концентрация, но, както казват НЛПьорите, неосъзнатата компетентност в произволна област (например, умението да карате кола) винаги идва с опита.

Разбирането на това, какво става при установяването на рапорта, ще ви позволи да изберете най-мобилното и адекватно поведение. Вие ще можете да встъпвате в общуване по собствен избор, а не просто да се полагате на неосъзнати способности. Обучавайки се да карате кола, вие съзнателно отсейвате неправилните навици и развивайте правилните. Същото трябва  да става при освояването на майсторството в общуването. Влизайки в рапорт с човек, хващайки го на кукичка, вие ще можете постепенно да го въведете на своя вълна, на интересуващата ви тема, да го захипнотизирате с общуване и да постигнете поставената цел.

Умението да установявате рапорт, ще ви донесе полза не само в областта на межличностните отношения или професионалната дейност. То може да окаже благотворно влияние на поставените от вас цели, особенно ако те са свързани с общуване. Например, активната тренировка на рапорта от страна на булката, навярно ще ускори планираната в неопределено бъдеще сватба и ще я направи реален и достижим проект. Все пак женихът постоянно ще чувства, че бъдещата съпруга го разбира, че в нея има нещо родно, близко, все едно се гледаш в огледалото. Също рапорта ефективно използват всички успешни специалисти в областта на продажбите, преподавателите в сферата на образованието, мениджърите – в сферата на управлението.

Цялата тайна се крие в подстройването. Вие можете да установите рапорт, постигайки подстройване веднага по няколко параметъра.

1.      Физиологично подстройване: поза, телодвижения, дишане.

Ако ни харесва човек, ние безсъзнателно повтаряме жестовете му, движенията, позата. Сега, знаейки тайната на успеха в общуването, правете това съзнателно. Важното е, отразявайки огледално да не маймунничате! Ако човек кръстоса десния крак върху левия, вие можете а направите обратното, или да кръстосате ръце. Ако вашето визави клати крак, влезте в ритъм, поклащайки ръка или леко жестикулирайки. Ако вие се усмихват – усмихвайте се в отговор! Усмивката обезоръжава.

Влязохте в контакт? А сега пробвайте да смените позата. Забелязахте ли как вашето визави също не остана на място, задвижи се… Това е, вече е на въдицата ви. Сега вие сте собственик на територията, можете да го водите след себе си, а можете да прекъснете рапорта, заставайки в неудобна, неочаквана за събеседника поза.

Висш пилотаж – подстройване по микродвижения – реакциите от движенията на очите, по ритъма на дишане.

Подстройвайки се към хъркащ човек по ритъма на дишане, може да го поведете след себе си и след две минути да намалите хъркането, а с времето да го прекратите.

2.      Аудиално подстройване: тембър на гласа, тон, темп на речта, вербални характеристики.

Когато човек чува глас, приличащ на своя, той се отпуска, подсъзнателно вярва на събеседника.  Ако с вас разговарят бавно, не бързайте и вие, почувствайте тежестта на всяка дума. Уловете тембъра и се настройте на една вълна. Не се притеснявайте да повтаряте привичните за ухото на събеседника идиоми и изрази. Той няма да си помисли, че имате беден лексикален запас, той ще сметне, че сте сходни във възгледите. По-тънко ниво на подстройването е по морфеми, умението да кодирате речта си, повтаряйки след събеседника не думи и мисли, а само части от думите – корени, представки, суфикси…. Ако човек използва «крачета», «ръчички» - не се притеснявайте да кажете «парички». Вие само ще докоснете тънките струи на душата му.

Е, и разбира се, калибрирайте този, който е до вас – аудиал, визуал или кинестетик, и активно използвайте близките за този тим езикови шаблони ВАК.

Чувствате, че рапортът е установен, вашият събеседник е в капана на думите ви, започнете да им придавате смисъла, който искате да донесете до вашето визави. Водете!

Изморихте ли се от разговора? Късайте рапорта с неочакван обрат на беседата, смяна на темата, шега.

3.      Ценностно подстройване: личен интерес, опит, убеждения.

Говорете с човека за него – това е тайната на успешното общуване. Изказвайте искрен интерес, и той ще ви смята за най-добрия събеседник на света, даже ако вие нищо не разкажете за себе си и изобщо бъдете крайно мълчаливи.

Е, ако вие още проявите интелект и осведоменост във важна за събеседника сфера, да речем, професионална, той просто ще се разтопи под магията на вашето обаяние. Разделете с човека убежденията му поне за известно време – това е единствения начин след това да му натрапите своите.

Подстройване по убеждения – това е висш пилотаж!

Вие, разбира се, имате убеждения. Вие даже имате разбирания за разбиранията на другите хора. Но има много по-прост и верен начин да разберете убежденията на човек, който ви е интересен, трябва да му зададете въпроса «защо?». А в отговор вие винаги ще чуете убеждението на човека. За това, кой е той, какво на света има и няма, какво е хубаво и какво лошо, правилно или неправилно, възможно или невъзможно и за много друго.

Убежденията са това, което помага на хората да се ориентират в света, избирайки пътища, да действате и да се обърквате в свойте действия…

Колкото и да е широка нашата карта на реалността, тя доста неохотно отваря границите на своите убеждения. Ето защо ни е толкова трудно да приемем убежденията на другите хора. Ако си представите, че нашата карта се състои от кръстчета (нашите убеждения), то когато в нея се появи нула (убежденията на друг човек), ние бързаме да я превърнем в кръстче, обосновавайки и оправдавайки с ясни и приятни за нас мотивации. На нашето съзнание не му стига гъвкавост.

Ако вие не виждате нещо под един ъгъл, може би си струва да го погледнете под друг?

Къде да намерим сили да бъдем себе си?

Ние бързаме да общуваме с хората за да избягаме от себе си – да се отървем от самотата. Но забравяме, че самотата е състояние на душата. Това е вътрешно чувство. Разбира се, то е много полезно. Но хармонията трябва да се търси не в общуването с други хора, не в живота за някого, а в себе си.

Преди да правите психологически експерименти над други хора, да им поставяте капани и самите да се хващате, преди да започнете да играете на «котка и мишка» с друг човек, опитайте да разберете себе си. Това е най-увлекателното занимание от всички известни ми!

Има ли контакт?

Китайците имат много известна поговорка: «Когато миеш чашата – мий чашата!» То ест мисли именно за това, какво правиш във всеки конкретен момент от време, концентрирай се именно върху това.

Спомнете си, кога последно сте разбили някоя чиния, докато сте мили съдовете? Когато сте мислели за нещо странично… Когато сте били разконцентрирани, и вашите мисли са ви отнасяли в облаците на мечтите или са ви потапяли в планина от проблеми.

Аз винаги казвам на клиентите си: най-важната работа в живота е това, което правиш в дадения момент, най-важния човек в живота е този, с когото сега общувате, най-важният момент във времето е този, който сега изживявате.

И това касае всичко във вашия живот. Много зависи от контакта с външния свят. Има ли контакт – задължителни са находките, като сигнали за този контакт. Няма ли контакт – неизбежни са загубите.  Когато вие намирате нещо ценно – това е симптом за успех. Не губете връзка със света!

Упражнение

Проверявайте себе си за адекватна връзка със света. Задайте си за цел задължително в продължение на деня да намерите някаква полезна вещ в градския транспорт, на улицата, в магазина… Повярвайте, вие задължително ще намерите нещо, ако сте отпуснати и внимателни, разконцентрирани и фокусирани. Ето това е интинското състояние на майсторството!

Предупреждавам!

Да намерите не значи да откраднете. Кражбата в даденото упражнение е табу!

И въпреки това, някой ще намери чадър, а друг - златен пръстен, някой билет за метрото, друг копче или мобилен телефон…или кърфица… Аз в процеса на тренировна на тази техника предпочитам да намирам ръкавици.

Ръкавици

Всяка година, обикновено по средата на януари, тя намираше ръкавици, почти винаги кожени. Много обичаше кожа, за това други ръкавици забелязваше рядко. И това бе знак. Ако са две – годината ще е хармонична, кожата от добро качество предвещава много успешни сделки, нови запознанства, с една дума - не живот, а празник. Ако ръкавицата е една – годината обещава и победи, и поражения. Понякога за един сезон намираше няколко двойки или по една ръкавица. И това гарантираше яркост и разнообразие.

Веднъж настъпи година на неуспех – нито една ръкавица. И тогава дойде време да сложи край на целия си галантериен магазин, в който работеше цял живот. Тя се изплаши. Първия призив беше да открадне двойка ръкавици. Но бидейки умна жена, тя разбираше, че съдбата не може да излъже. Тази година с лош късмет продължи няколко години подред.

Но веднъж завърши и той. Една слънчева януарска сутрин на пътя, усмихвайки се, тя видя поредната двойка нови тънкокожи ръкавици. Но да ги вдигне от земята се оказа по-трудно отколкото предполагаше – страшно до болка в стомаха. Тя не спа цяла нощ, а на другата сутрин, желаейки да излъже времето, побегна към същата тази злополучна  пътека. Но ръкавиците вече ги нямаше. Цяла седмица ходи с наведена глава, докато не се натъкна на изпокъсана мъжка ръкавица. Вдигна я внимателно, като дете, и я притисна към гърдите си.

Сега вече знаеше, че за щастието трябва да се плаща, и щастието си струва това.

Предупреждения и противопоказания

Научавайки се да чувате другите, изведнъж ще ви стане по-лесно да доверявате на своята интуиция, да се вслушвате във вътрешния си глас. Вие лесно можете да обръщате внимание на символите и сигналите на външния свят, възприемайки ги като знаци на Вселената. Случайно попаднали пред очите ви номера на коли, необикновени предмети, странни разговори, нови запознанства, интересни книги – всичко работи за вас, всичко ви подсказва, в коя посока трябва да вървите и къде ви очаква изненада.

Стараейки се да отговаряте на сигналите на околния свят, учейки се да слушате хората, разтваряйки се в другите, не губете своя вътрешен двигател, продължавайте да оставате себе си и да вървите към набелязаната цел. Другите използвайте като ресурси за постигане на резултата.

Петнадесето правилно на НЛП!

ТРЕНИРАЙТЕ КАЛИБРИРАНЕТО, ИГРАЕЙКИ НА РАПОРТ, СМЕНЯЙКИ УБЕЖДЕНИЯТА И СТАВАЙКИ ПО-ГЪВКАВИ, РАЗВИВАЙТЕ В СЕБЕ СИ КАЧЕСТВАТА НА СТИХИИТЕ – ВЪЗДУХ (БЪДЕТЕ ЛЕКИ, МОБИЛНИ И БЪРЗИ КАТО ВЯТЪР), ВОДА (ПРОМЕНЯЙТЕ ФОРМАТА СИ В ЗАВИСИМОСТ ОТ ОБСТОЯТЕЛСТВАТА), ОГЪН (ГОРЕТЕ С ПОСТИГАНЕТО НА ЦЕЛТА СИ,БЪДЕТЕ СИГУРНИ В УСПЕХА), ЗЕМЯ (ТВЪРДО СТОЙТЕ НА КРАКАТА СИ, ЧУВСТВАЙТЕ ПОД СЕБЕ СИ ПОЧВА).

Домашна работа

1.              Направете експеримент за разпознаване на ВАК. Наблюдавайте човека, определете неговата репрезентативна система и общувайте с него на «неговия език», използвайки близките му езикови шаблони. Направете това неформално, разпитайте човека с искрен интерес за нещо важно за него, за да може да се разкрие пред вас.

2.              Решете се накрая да бъдете водещ! Практикувайте калибрирането. Установете с няколко човека рапорт, водете ги след себе си, безжалностно разкъсайте рапорта. Наблюдавайте, какво се случва…

3.              Проверете себе си за адекватна връзка със света. Задайте си за цел задължително в течение на деня да намерите някаква полезна вещ в транспорта, на улицата, в магазина… Повярвайте, вие задължително ще намерите нещо, ако сте едновременно отпуснати и внимателни, разконцентрирани и фокусирани. Ето това е истинското състояние на професионализма!

Резюме

1.              Смисълът на вашето общуване с другите хора е в това да откалибрирате – да разпознаете какви канали на възприятие са развити в тях по-добре и тогава да използвате този ресурс напълно.

2.              Калибрирайте хората, с които общувате, внимателно следейки обстановката, наблюдавайте вашето визави, настройвайки собствените локатори ВАК. В началото изглежда, че е ужасно сложно едновременно да гледате и усещате. Но постоянно тренирайки този навик вие ще забележите доколко обемен, пълноценен и хармоничен ще стане вашият живот.

3.              Ние винаги трябва да избираме: да бъдем водещи или ведоми. Едното без другото не може. И за да станете водещ, в началото трябва да се направите на ведом, поне за малко…

4.              Повярвайте, да се научите можете на всичко, а на ефективно общуване е и полезно и приятно едновременно.

5.              Влизайки в рапорт с човек, вие можете постепенно да го изведете на своя вълна, на интересуващата ви тема, да го хипнотизирате с общуване и да постигнете поставената цел.

6.              Убежденията – са това, което помага да се ориентирате в света, да избирате пътища, да действате и да се оплитате в своите действия…

7.              Ако вие не виждате нещо под един ъгъл, може би си струва да го погледнете под друг?

8.              Ние бързаме да общуваме с хората за да избягаме от себе си – да се отървем от самотата. Но забравяме, че самотата е състояние на душата. Това е вътрешно чувство. Разбира се, то е много болезнено. Но хармонията трябва да търсите не в общуването с други хора, не в живота за някого, а в себе си.

9.              Най-важната работа в живота е тази, която правите сега, най-важният човек в живота е този, с когото сега общувате, най-важният момент във времето е този, който сега изживявате.


Цялата книга можете да намерите тук