Към 1 Част


         ЗАКОНИ НА МАЙСТОРСТВОТО, ИЛИ ЖИВОТЪТ КАКЪВТО Е

Който се е вдигнал на пръсти, няма да може дълго да стои.

Който прави големи крачки, няма да може дълго да върви.

Който сам се излага на светлина, той не блести.

Който сам се възхвалява, той не ще е славен.

Който напада, не постига успех.

Който сам се възвишава, не може да стане по-голям сред другите.

Всичко това се нарича щестлавно желание и безполезно поведение. Такива ненавиждат и презират всички живи същества.

За това човек, обладаващ с мъдрост, не прави това.

Лао дзъ

      Обучението

Забелязвайки, че бащата силно остарял, синът се обърнал към него с молбата:

- Тате, научи ме на своя майсторлък, за да мога да продължа нашата семейна традиция, когато си отидеш от този свят.

Бащата нищо не отговорил, но същата нощ взел със себе си сина на грабеж. Озовавайки се в къщата, той отворил гардероба и помолил сина да пошари из стаята. Не успяло момчето да влезе вътре, бащата затворил вратата и я заключил отвън. След това вдигнал такъв шум, че събудил цялата къща. А самият тихо изчезнал.

Заключеното момче много се изплашило, разсърдило се и започнало да обмисля как да се измъкне от къщата. Той започнал да шуми така, че да си помислят, че вътре има котка. Слугата запалил свещ и едва успял да приотвори вратата, за да пусне котката на свобода, юношата се изплъзнал от стаята и побягнал на двора. Започнали да го гонят. Виждайки не далеч от пътя кладенец, той хвърлил в него голям камък, а самият се скрил в тъмнината. Докато преследвачите внимателно се стараели да видят крадеца на дъното на кладенеца, той успял да изчезне незабелязан.

Връщайки се вкъщи, момчето съвсем забравило за обидата си – нямал търпение да разкаже това, което се случило. Но бащата го прекъснал:

- За какво ми разказваш всичко това? Ти си тук, и това е достатъчно. Смятай, че си научил нашия майсторлък.

ГЛАВА 1

«Чисто конкретните» митове за общуване,

Или

Нека поговорим откровено

Как да се ориентираме по небето:

Ако небето е цялото в облаци – значи скоро ще настъпи утро.

Ако е в асфалт – значи небето е в противоположната посока.

Ако небето е бяло – възможно, вече си вкъщи.

А ако небето е на една ръка разстояние и то е дървено – това е много лош знак.

Всяко общуване – това са преговори. Преговорите са изкуство. Изкуството е създаване на красиви вещи. Действително, не е ли изкуство това: така да изратите човек, че при това още да ви кажат и «благодаря»?

Китовете, върху които стои НЛП

В психологията на човешкото общуване абсолютни истини няма. Всички наши знания в тази област са само модели, всеки от които трябва да се разглежда в определен контекст. Това, как ядосваме своите любими, изобщо не подхожда за делови преговори в офиса. Подписването на договор с американци не изглежда като чаепитие на источен базар. Сексуалните игри се различават от игрите на покер. Но в морето от такова разнообразие на общуване си струва да се научим да плуваме и да се чувстваме като риба във вода, за да избегнем успешно подводните рифове, да филтрираме излишното, ефективно да гоним плячката, проявявайки настойчивост, да се крием от хищиците проявявайки поведенческа гъвкавост.

Преди да се потопим в океана от закони за общуването, аз ще ви запозная с дайверския екип за Всеки НЛПьор. Това са  базови положения (или предположения) от НЛП. 9 полезни убеждения. Не може да се каже, истинни ли са те или не. Но помнете, че нашите позитивни убеждения по своята природа са самоизпълняващи се пророчества. А негативните убеждения – мощна опора за лузърите. Искаш ли да си щастлив – бъди! Това е всичко. Лично за мен тези базови положения в свое време станаха аксиоми за общуване и донесоха своите сочни и зрели плодове.

А сега избора е ваш. Вярвате ли в това, че ще сте успешни и е във ваша сила да промените вичкко към по-добро, или в това, че вие сте дълбоко нещастни и не можете за нищо на света да повлияете на нищо - в двата случая вие сте прави. Защото това, в каквото вярваме става наша реалност. И това е правило на НЛП.

1. Картата не е територия. Нашите представи за света са само част от този свят, а не самият свят.

Иначе казано, нашият свят това е нашето описание на света. Описанието на света (качествено, но не количествено) за хората е толкова реално, колкото реален е светът. Описанието на преживяванията е толкова реално за хората, колкото и самото преживяване (качествено, но не и количествено).

Замисляйки се за това положение, вие ще разберете, защо при думата «стол» у хората им възникват различни асоциации. Масажистът си представя масажен, аз – писмен, майка ми – кухненски, приятелката – обеден, хирургът – операционен…

Когато на последния тренинг един от участниците попитал друг: «Чия е тази книга?», момчето отговорило: «Моя», - аз рязко се обърнах, за да видя автора, писателя, и веднага се усмихнах: «моя» означаваше само това, че човекът е купил тази книга в магазина….

Нашето различно световъзприемане често е препъващ камък  за конструктивното общуване. За да се разбираме по-добре един друг, трябва да разширим границите на своята карта на реалността. За това много добре помагат пътешествията, четенето, ерудираността, хобитата, интересът към знания от различни области, широк кръг на общуване с разностранни хора, представители от различни професии. Изглежда истъркана истина. Обаче работи!

2. Нашият опит се състои от визуални, аудиални, телесни, обонятелни и вкусови преживявания. Ние приемаме, преработваме и оценяваме света на основата на знания, слух, кинестетиха, мирис и вкус.

Хората избират по време на разговора предикати, съответстващи на предпочитаната или репрезентативна система в момента на разговора. Също така репрезентативната система на човек може да се определи, наблюдавайки микродвиженията на очите: визуалите основно гледат нагоре, напред – аудиалите, надолу – кинестетиците. И пак ще се върнем към това, че трактовката изисква контекст. Все пак чисти визуали, аудиали или кинестетици в природата не се срещат. А задачата на опитния НЛПьор е свободно да плуват по всички канали на възприятие, плавно да преминава от една репрезентативна система в друга. Именно така изглежда хармоничната личност.

3. Разумът и тялото са неделими части на една (кибернетична) система. Делението на разум и тяло са условни и служат като средство за концентрация на вниманието.

В организма на човека психичното и телесното са тясно взаимосвързани. Мозъкът – това е своеобразен биологичен компютър, който може да се програмира за определени реакции. Лицето са най-голяма поведенческа гъвкавост в крайна сметка ще контролира взаимодействието и ще диктува правилата си в комуникативната игра.

4. Ние имаме всички ресурси. Нашата задача се състои в това, да се възползваме от тях в нужния момент.

Ресурсът – това е произволно вътрешно преживяване. Всеки човек има всеки ресурс, който има свое име, но не всеки човек има свободен достъп към своите ресурси. НЛП ще ви помогне да се научите да използвате своите ресурсни състояния, да предизвикате в себе си увереност, да се влюбите по собствено желание, да сте успешен и харизматичен.

Помнете, хората са способни да се променят. Хората имат всички възможности да се променят! И вие също…

5. Не съществуват неуспехи, има само обратна връзка със света. Опитът, възприеман като неуспех, всъщност е обратна връзка за постигане на желаемото.

Неуспехът е способът да се опишат нежелаемите, неефективни резултати. Често неуспехът се възприема като краюя на света. Вместо това помислете за своята цел и стремежа си към нея. Използвайте получените резултати като информация за размишление за пренастройване на това, каквото правите. Извлечете от получения урок информация за това, какво за напред. Помнете, не съществуват провали, има само сигнали за това, че трябва да промените поведението за постигане на целите.

Ако вие винаги правите това, което сте правили, вее винаги ще получавате това, което винаги сте получавали. При това знанието от контекста не е необходимо за облегчаване на промените на поведенията. Понякога трябва просто да пробвате да направите някакъв друг метод. Вариантите за постигане на желаемото са много. Важното е да не се боите да експериментирате.

Природата на света е промяната. Гениалността – това е серия от предсказуеми елементи на поведение, която може да бъде разбита на съставящи части, способни да бъдат моделирани.

6.      Ние правим най-доброто от възможното в даден момент. Нищо по-добро тук и сега ние да направим не можем.

Това означава, че всички наши действия напълно съответстват на схемата на нашите представи. Ние всички правим грешки, които лесно се виждат в миналто. Но колкото и глупави да ни изглеждат нашите действия след известно време, в онзи момент нашата постъпка бе най-добрият избор.

7.      Целта на комуникацията е в отклика, който получаваме. Комуникацията и манипулацията са едно и също.

И при това, че 93% от общуването е невербално! С интонацията, тона на гласа, позата, жестовете, дишането – ние предаваме информация на събеседника  може много повече, отколкото с думи.

8. Всяко поведение има позитивни намерения и е привързано към първоначалното окръжение.

Ако сте убедени, че хората, с които дружите, живеете и работите са честни и готови да се съвършенствате, то вие създавате около себе си приятно, разбиращо окръжение и ще се къпете в обстановка на доверие и взаимопомагане. Постъпвайте с хората така, както искате те да постъпват с вас. И това ще е взаимно.

9.      Вселената е дружествена и обилна сфера

Ако вие не знаете, как да решите един проблем просто се отпуснете, светът ще ви помогне. Ненадейно ще се появят знаците на съдбата, компетентните специалисти, непредвидените доходи, интересни предложения. Просто бъдете открити за света, и той ще се отвори за вас.

Такива приятни заблуждения

Понеже картата на реалността все пак е далеч от реалния свят, то не е тайна, че всеки от нас има набор от ограничаващи убеждения за всяка област от живота. А що се касае общуването, то тук митовете и легендите царят от времената на Древна Гърция и нашето младенчество.

Само ще истинският майстор е еднакво успешен при различни видове комуникации. Трудно е да се попие майсторството, особено, ако го няма. Но за това сме се срещнали на страниците на тази книга, за да освоиме полезните навици за конструктивни преговори.

Първи мит: ние общуваме само тогава, когато съзнателно и преднамерено избираме общуването.

На нас ни се струва, че ние винаги управляваме комуникациите си и изпращаме на хората определени съобщения само тогава, когато ги изпращаме…

Представете си, че вие сте ПР мениджър в голяма компания и разширявате щата на отдела за реализация. На третия ден след събеседването вие звъните на предполагаемия работник за да му предложите свободната позиция. Но излиза, че човекът вече е приел друго предложение за работа  - с по-малка заплата в малка фирма. Защо? Минаха няколко дни от интервюто с него, а от вашата компания нямаше никаква информация. Та човекът решил, че не е одобрен за позицията. Фактически, нищо не получавайки, той получил съобщение за вашата незаинтересованост така, сякаш му е било предадено лично.

      Извод ние извършваме най-много обмени на информация именно тогава, когато  не осъзнаваме своята съпричасност в комуникативния процес.

Втори мит: слушателят разбира думите по същия начин, както и ние.

Основата на този мит е предположението за това, че думите имет еднакво значение за всички. Например, в семейство жената, казва на мъжа си:

- Скъпи, изнеси боклука…сега!

Мъжът се връща в стаята, за да догледа футбола… А жената стои в кухнята и бърше сълзи.

Това не означава, че двойката е скарана. Просто думата «сега» за жената означава «веднага», «на минутата», а за мъжа може да означава «в течени на час», «по време на рекламата», «след мача», «в течение на деня».

Извод: думите всъщност нямат значения - значенията се определят от нашия опит и възприятие.

Трети мит: ние общуваме с думи.

Често хората смятат, че предаденото съобщение трябва да бъде или произнесено, или написано. Представете си, например, че сте отишли в кабинета на професор, за да обсъдите темата на курсовата си работа. Професорът казва: «Планът не изглежда зле. Продължавайте». Вие се чувствате обиден, неудовлетворен, разстроен, просто защото той много бързо прегледал плана и няколко пъти при това погледнал часовника, сякаш мисли за нещо по-важно. Професорът в този случай е контактувал с вас без думи… и е при това е казал много.

Често лекторът започва лекцията с думите: «Аз се радвам да съм тук сред вас и да говоря на тази интересна тема…». Но неговата безсловестна комуникация отрича това: облечен е в измачкан костюм, чете си бележките, без да гледа аудиторията, гласът му звучи монотонно. Така невербалната комуникация поставя под съмнение словесната. Все пак на слушателите им бе изпратено съобщение за това, че предстои дълъг и скучен ден.

Извод: повечето съобщения, които ние предаваме, се основават не върху думи, а върху невербални символи. Алберт Мехрабиан, експерт по невербална комуникация, сметнал, че 93% от нашите отношения се изразяват посредством непроизносими послания и само 7% са резултат от  словестно въздействие. Има истина в старата пословица: «Постъпките говорят по-високо, от думите».

Четвърти мит: невербалното общуване е езика на мълчанието.

Терминът «език на тялото» често неправилно се използва вместо понятието «невербална комуникация». Много хора смятат, че невербалната комуникация не може да се чуе, тя може само да се види. Казбира се, жестовете, позите, походката – са беззвучни невербални послания, но такива послания са също и в тона на гласа, пляскането и ръкостискането. Невербалното съобщения могат да се почувстват, чуят, почувстват и пробват също, както и видят.

Извод: невербално общуване използват всички пет чувства.

Пети мит: съобщението, изпращано от нас, е идентично на това, което получава слушателя.

Всички сме склонни да мислим, че изпратеното от нас съобщение нашият слушател го получава точно така, както ние сме го изпращали.

Няколко месеца назад аз изпратих по пощата посветени на него стихове, един след друг в продължение на няколко дена. Мен крайно ме обиди това, че от него не последва никаква реакция. И все пак аз му се обадих по телефона защото той винаги е бил за мен надежден и внимателен приятел. Оказа се, че просто му се беше счупил компютъра и той почти седмица не бе влизал в Мрежата, защото не очаквал никаква спешна информация.

Повечето от нас са играли на «развален телефон», където участниците на играта сядат в кръг и един от тях шепне съобщение на другия. Всеки го повтаря само веднъж, и никой не може да задава въпроси. Когато съобщението стига до последния участник, той го прозинася на глас. Обикновено от първоначалното съобщение, ако нещо е останало, то много малко.

      Извод: съобщението в този вид, в който го получава в крайна сметка слушателя, никога не е същото като съобщението, което сме изпратили.

Съобщението, изпратено от нас може да бъде идеално разбрано за нас, но не и за слушателя, от някакво вмешателсто, което нито ние, нито той са в състояние да контролираме. При това хората не могат да имат еднакъв опит. За това едно и също съобщение, възприето от един човек, никога няма да бъде идентично на съобщението, възприемано от друг.

В общуването с други хора е важно не само да се стараем максимално ясно да донесем информацията, но и, опирайки се на обратната връзка, ясно да калибрираме, доколко вярно ни е разбрал събеседника.

Обратната връзка е реакцията на слушателя на вербалните и невербалните съобщения на говорещия. Главната функция на обратната връзка е това, че тя позволява на говорещия да вижда, доколко добре те осъществяват целите на първоначалното съобщение. Общо взето, ефективната комуникация се отличава от неефективната със способността на страните точно да се разбират.

Шести мит: полезната информация никога не е прекалено много.

Често хората казват на тренингите:

- Не ми хареса: не научих нищо ново.

Страхувайки се от такъв отзив в работата си, младите треньори извършват грешка: започват да претоварват слушателите с нова информация, да ги подтискат с интелект, засипвайки аудиторията с терминологична база от специфична категория на дадената научна област… Ето например така. Смисъла е малко – думите са много. На кратко, не успяваш да се прислушаш към умния човек, и разбираш,  что той е такъв глупак като всички. Слушателя се изморява, психиката му блокира всичко излишно, слухът се изключва. И ето излиза: един говори, останалите спят! А неутешителният извод е все същият:

- На мен не ми хареса, не научих нищо ново.
На тренингите трябва да има не много нова информация,  а малко скучна. В таова е успеха на добрия комуникатор.

Извод: в лекция, беседа, не трябва да се въвежда повече от 30-40% нова информация, иначе ще се пренатовари системата и всчки канали на възприятие.

Седми мит: преговорите са конфликт и противоборство на страните. В преговорите, както и в спорта, побеждава само едната страна.

Едно от ограниченията за успешни преговори  е представата за това, че само едната страна може да излезе победител: или «моята», или «чуждата». Хората често не осъзнават, че в повечето случаи може да се намери решение, изгодно за двете страни. В резултат враждебността на страните по отношение един към друг нараства, в това число заради прилагането на заплахи и неспособността да се комуникира.

Извод: преговорите са търсене на компромис. Това е процес на разрешение на конфликта, при който конфиктуващите страни си разменят компромиси по различни въпроси в съответствие със своите различни интереси. При това всяка от страните отстъпва повече от всичко по тези пунктове, които за нея са малозначими, но са важни за другата страна. Демонстрацията за готовност на компромис по непринципални за вас въпроси, но в същото време твърдото отстояване на главни си интереси – ето това е най-ефективната тактика.

Осми мит: за да се постигне успех, трябва по-силно да се «натисне» партньора.

Така наречената тактика на грубата сила добре работи  в борбата и е неефективна в процеса на преговор. Такива преговори заприличват на армрестлинг, когато партньорите отначало разглеждат един друг, улавяйки момента, «натискат» както трябва. Ако се наблюдава рязък дисбаланс на силите – това вече не е преговор, а шантаж. А на практика тактиката с ултиматоми обикновено провоцира ясно съпротивление. Уязвената противоположна страна започва всячески да разтяга времето и да търси всичко, което може да усили собствената позиция. «Най-яростно се сражават воините, попаднали в безисходно положение. За това мъдрият пълководец даже с враговете предпочита да бъде отстъпчив. Тази, който демонстрира грубост и твърдост, ще загине по-рано», - писал древнокитайският философ Лао-дзъ.

Извод: натискът и заплахите са неприемливи при конструктивните преговори.

 
Към 3. Част