… Дейл Карнеги и стотици други специалисти по психология на общуването ни казват, какво да правят, но не казват, как да направим това. В съвременния свят не е достатъчно просто да съветваме: «Усмихвайте се» или «Говорете искренни комплименти». Днес хората виждат хитростта и коварството във вашата усмивка и скритите намерения във вашия комплимент. От времето на Дейл Карнеги света се е променил неузнаваемо, и сега ни е нужна нова формула за успех…

Хората, които имат всичко

Възхищавали ли сте се някога на тези успешни хора, които, изглежда имат всичко, за каквото само може да се мечтае? Вие виждали ли сте, колко уверено те излизат на делови срещи и непринудено говорят по време на събирания?

Те имат най-интересната работа, най-красивите спътници или спътнички, най-готините приятели, най-готемите суми в банките и даже адресите им се асоциират с високото положение в обществото. Но почакайте! Много от тях изобщо не са по-умни от вас. Те не могат да се похвалят с блестящо образование. Нерядко те даже изглеждат не по-лошо от вас! Та къде е проблема? (Някои подозират, че те са наследили това от предците си. Други казват, че те успешно са се женили или омъжили, или просто им е провървяло в живота. Тези, които смятат така, трябва дълбоко да се замислят над феномена на успешните хора.) Всичко се свежда до едно: успешните хора по-изкусно общуват с околните ги събратя. Никой не може да се изкачи на върха на социалната пирамида сам. Дълги години тези, които сега имат «всичко, за каквото може да се мечтае», покорявали сърцата и завоювали умовете на стотици хора, които са им помагали да се издигнат, стъпка по стъпка, стъпало след стъпало към върха на корпоративната или обществена пирамида, избрана от тях за своя цел. Поклонниците и завистниците, намиращи се в подножието на тези пирамиди, често внимателно гледат нагоре и се оплакват, че готините момчета и момичета, намиращи се там, на самия връх, - са високомерни и самовлюбени личности. И когато тези «звезди» им отказват приятелство, любов или бизнес, те ги наричат «сноби» или ги обвиняват в «кланови връзки». Някои бърборковци утвърждават, че да се опитвате да влезете в елита на обществото – това е все едно да си удряте главата в стената. Оплакващите се на всичко това «играчи на низшата лига» от обществото никога не знаят, че са се оказали отблъснати по собствена вина. Те никога няма да разберат, че са провалили работата, възможни отношения ил исделка поради собственото им неумение да общуват. Защо не забелязват това? Защото някои от тези движения, които правят успешните хората, дотолкова са тънки и неуловими, че само други успешни хора могат да опознаят и да осъзнаят. Старите приятели – в онези години, когато повечето топ-мениджъри били, за съжаление, именно стари и буквално – правили комплименти един на друг, казвайки: «Приятел, та ти не си с пръст направен!» Те награждавали един с друг с тези груби знаци на внимание с лек оттенък на ревност, когато един от старите приятели виждал, че друг извършвал някакво действие, смисъла и значнието на което биха могли да забележат и оценят само те.

И наистина, днес старите (и не толкова стари) приятели, управляващи държави, компании, звездите на нашето изкуство и култура, «не са с пръст направени». Всеки от тях има свой арсенал от приеми и трикове, един вид магия, с помощта на която всичко, което те правят, им донася успех.

И какво влиза в този арсенал? Ще забележите много средства: лекарства, укрепящо приятелството, магьоснически чарове за завоюване на умовете на своите събратя и магия, която кара околните да се влюбят в тях. Тук може да намерите качествата, които карат работодателите да наемат на работа точно тези хора и да ги придвижват нагоре по служебната стълбица, особености на характера, каращи клиентите им да се връщат при тях отново и отново, и някои лични активи, благодарение на които купувачте придобиват стоката именно при тях, а не от техните конкуренти. Всеки от нас има резерв от тези приеми и средства, някои повече, други по-малко. Но точно тези, които ги имат в пълнота, и стават успешни хора и победители. Тази книга ще ви запознае с 92-та способа и приема от арсенала на успешните хора, за да можете да достигнете съвършенство в играта, която се нарича живот, и да получите от нея това, което искате.

Как бяха разработени тези приеми

Много години назад преподавателят по драматическо изкуство, разсърдет от моята лоша игра в спектакъла, извика: «Не! Не! Твоето тяло отрича думите ти. Всяко движени, всяко положение на тялото, - ревеше той, - разкрива  твоите мисли. Твоето лице приема седем хиляди различни изражения, и всяко от тях те разобличава, показвайки на всички и всеки, кой си ти и за какво мислиш, във всеки миг». А след това каза това, което никога няма да забравя: «Това, как се движиш, - е твоята автобиография в пластика». Колко е бил прав! На сцената в реалния живот, всяко безсъзнателно движение на тялото, което правите, разказва на всеки, в чието полезрение се намирате, историята на вашия живот. Кучетата чуват звуци, недостъпни за нашия слух. Прилепите виждат в тъмнината това, което е недостъпно за нашето възприятие. Хората правят движения, които се изплъзват от съзнанието на околните, но оказват на тях силно притягащо или отблъскващо действие. Всяка усмивка, всеки намръщен поглед, всеки звук, който произнасяте, всеки случаен набор от думи, излизащи от устата ви, може да привлече към вас околните или да ги накара да избягат далеч от вас.

Мъже, спомнете си, как вашите инстинкти не веднъж са ви подсказвали да оставите всичко и да се откажете от подозрителна сделка. Жени, спомнете си, как вашата интуиция ви е карала да приемете или отклоните нечие предложение. На нивото на съзнанието ние може да не осъзнаеаме това, което сме предчувствали. Но, подобно на слуха на кучето и зрението на прилепа, факторите, формиращи нашите подсъзнателни усещания са напълно реални.

Представете си, моля, два човека, седящи в изолирана стая, омотана с кабели и прибори за регистрация на всички сигнали и знаци, течащи между тях. Това са повече от 10000 бита информация за секунда. «Вероятно, ще е необходима пожизнена работа на повече от половината от възрастното население на Европа, за да разгадае сигналите, които си изпращат един на друг двата човека в течение на един час взаимно общуване», - така оценяват този информационен поток експертите по комуникации...

Ако при общуването на две човешки същества възниква такова огромно количество тънки взаимодействия и реакции, можем ли ние изобщо да говорим за някакви конкретни приеми и техники, които могат да направят всеки наш разговор, всяка наша фраза ясни, уверени, заслужаващи доверие и изпълнени с лично обаяние?

Решена да намеря отговор, прочетох практически всички книги, касаещи съвременните изследвания на навиците на общуване и комуникации между хората, лидерството и физиологията на процесите, свързани с комуникациите. Разгледах стотици научни работи, проведени от изследователи от целия свят, в които те се опитвали да разберат, какви лични качества помагат на човек да стане лидер и да завоюва доверието на околните. Отважните учени-социолози не оставят камък върху камък в търсенето на формула за социален успех. Така, например, самоуверените китайски изследователи, предполагайки, че популярността и личното обаяние трябва да бъдат свързани с режима на хранене, стигнаха толкова далеч, че започнаха да съпоставят характера на взаимоотношенията на човек с други хора с равнището на катехоламина в урината му. Излишно е да казваме, че техните теоретични резултати много скоро били дадени в архив. Повечето изследвания просто подтвърждават положението на класическата книга на Дейл Карнеги «Как да печелим приятели и да влияем на другите», излязла на свят през 1936 година. Неговата безсмъртна мъдрост се заключава в това, че успех може да се достигне с помощта на усмивка, просто проявявайки интерес към хората, всячески повишавайки тяхната самооценка и поддържайки в тях увереност в себе си. «Нищо чудно», - помислих си аз. Това беше истина шестдесет години назад, това остава вярно и сега. Ако Дейл Карнеги и стотици други автори след него в продължение на много десетилетия ни предлагат един и същ мъдър отговор, защото тогава на всички нас все още не ни достига вярно средство за да печелим приятели и да влияем на другите?

Представете си, че някой мъдрец ви казва: «Намирайки се в Китай, говорете на китайски», - но не ви преподава нито един урок по китайски език? Дейл Карнеги и много специалисти по психология на комуникациите приличат на този мъдрец. Те ни казват, какво да правим, но не ти казват, как да го направим. В сложния съвременен свят не е достатъчно просто да се посъветва: «Усмихвайте се» или «Говорете искренни комплименти». Днешните цинични делови хора виждат хитростта и коварността във вашата усмивка и скритите намерения във вашия комплимент. Талантливите и привлекателни хора биват обкръжени от усмихнати подмазвачи, демонстриращи скрит интерес и источаващи ласкателство и умиление при всяка възможност. Потенциалните клиенти са изморени от хора, които казват: «Този костюм прекрасно ви седи», поглаждайки при това клавишите на касовия апарат. Жените се пазят от поклонници, говорещи: «Ти си толкова красива», когато в тяхното полезрение се показва вратата към спалнята.

От 1936 година светът много се е променил, и сега ни е нужна нова формула за успех. За да я намеря, аз наблюдавах суперзвездите на нашето време. Аз изследвах приемите, които използват професионалните продавачи, за да сключат сделка, ораторите – за да убедят слушателите си, религиозните деятели – за да обърнат към своята вяра неофитите, актьорите – за да увлекат зрителите, секс-символите – за да съблязнят, спортистите – за да спечелят съревнования. Забелязах напълно конкретни твърди тухли и блокове, от които състоят тези неуловими лични качества, водещи тези хора към успех. След това ги превърнах в лесно усвояеми и удобни за използване приеми и техники. Дадох на всеки прием име, което лесно може да бъде запомнено и задължително ще ви дойде наум, когато сте в проблемна ситуация на повседневно общуване.

Разработвайки тези приеми, споделях своите знания със слушателите на лекциите си и с участниците на семинарите, които провеждам в различни ъгълчета на Европа. Те, от своя страна, също споделяха с мен своите идеи. Клиентите ми, много от които са изпълнителни директори и топ-мениджъри на големи транснационални корпорации, също ми разказваха за своите наблюдения. Всеки път, когато се намирах в присъствието на успешни и известни лидери, елита на обществото, анализирах техния «език на тялото», тяхната мимика. Внимателно наблюдавах техните беседи, музиката и ритъма на гласовете им, лексиката им. Наблюдавах, как общуват между близките си, със своите приятели, с колегите по работа и с противниците си. Всеки път, когато забелязвах в общуването им с хората известен дял вълшебство, елемент на магия, помолих ги да отделят този елемент и да го извадят на ярката светлина на съзнанието. Всички ние го анализирахме, и след това го превръщахме в прием, който успешно могат да използват и другите.

В тази книга към моите собствени изследвания са добавени някои черти и щрихове от живота на известни и успешни хора. Някои от тях изглеждат прекалено изтънчени, други – неочаквани. Но всички те са достъпни. Когато ги овладеете в съвършеноство, всеки – от вашите неови познати до членовете на семейството ви, приятели и колеги по работа – с радост ще откриете сърцето си, дома си, компанията си и даже портмонето си, за да ви дадат всичко, което могат. Това е вашата награда. Шествайки в живота с тези нови навици на общуване, вие ще се оглеждате назад и ще виждате там много щастливи хора, с усмивка гледащи след вас.

  В този живот има два типа хора:

Тези, които влизайки в стаята, казват: «Ето ме и мен!» и тези, които произнасят: «А ето те и теб!»....
 
                                             ***

Вашата съдба.

Както вече се казваше в увода, никой не достига височините на успеха сам. В продължение на много години меките стъпки на тези успешни хора покоряваха сърцата и завоюваха умовете на стотици хора, които им помагаха да се издигат на горе, стъпка по стъпка, стъпало след стъпало към тези върхове, които те избраха за цел в живота си.

Защо един човек инстинктивно започва да се движи в живота целенаправено, плавно и безпрепятствено, в същото време, когато друг го прави тромаво, хаотично и на скокове?

Практиката е залогът на успеха при всяко общуване. Съвършенството не идва след еднократно обособено действие. Това е резултат от многогодишна практика, когато човек ден след ден извършва неголеми стъпки, почти незабелязани постъпки, такива, като 92 приема, които разгледахме в тази книга. Тези постъпки творят съдбата ви.

Запомнете, повторението на постъпката създава навик.

Вашите навици създават характера ви.

А вашия характер става ваша съдба.

Та нека съдбата ви бъде успешна.