Постинг
07.03.2012 11:07 -
Правила, тънкости и тайни за покупка на готов бизнес
Автор: lvm
Категория: Лайфстайл
Прочетен: 3804 Коментари: 1 Гласове:
Последна промяна: 23.03.2012 18:24
Прочетен: 3804 Коментари: 1 Гласове:
2
Последна промяна: 23.03.2012 18:24
Има много причини за покупка на бизнес. Те обаче се свеждат до две главни. Тези, които не са имали опит в бизнеса, могат да разглеждат възможността за покупка на работещ бизнес, вместо да започват от начало.
Лицата, вече владеещи бизнес, могат да пожелаят да придобият още един бизнес с цел ускоряване на финансовия ръст, за да предизвикат доверие от страна на външните източници на капитал, попълването на стоков линия, увеличаване на възможностите или усвояване на нов пазар.
Ако вие тепрва сте решили да влезете в бизнеса, при покупка на работещ бизнес трябва да имате предвид много фактори.
Разбира се, работата ще тръгне по-бързо ако купите бизнес, който отдавна и успешно работи. В този случай
- Вече има определени стоки и услуги
- Готов щат от наемни сътрудници
- Мрежа от доставчици,
- Установени диструбутивни канали и
- Напълно определен приход.
Няма да ви се наложи да се учите да определяте гореизложените характеристики, което коренно се различава от ситуациите при построяване на абсолютно нов бизнес.
Вместо това вие ще насочите енергията за поддръжка и подобряване на съществуващ вече бизнес. Най-привлекателното в това, е че няма да ви се наложи да измисляте или избирате нов вид стока или услуги: всичко вече е направено от предешественника ви.
Освен това, в случай на покупка на бизнес е значително по-лесно да се намери финансиране. Общо взето, банкерите и инвеститорите не бързат да влагат пари в каквото и да е съвършенно ново и неизпитано. От друга страна, те често с готовност предоставят фонд за бизнес, работещ в продължение на дълго време. Този факт, че съществуват реални приходи и определено имуществено състояние, може да изглежда напълно убедително за тези, от чиято страна вие се опитвате да получите финансова поддръжка.
Обаче, преди да пристъпите към покупка, трябва да помните, че горепосочените преимущества могат едновременно да бъдат сериозни недостатъци. Този факт, че всичко е предварително организирано, може също да значи, че този бизнес е по-трудно да се промени.
- Сътрудниците могат отрицателно да се отнесат към новия собственик
- съществуващото производство, оборудване, или технически процеси може да са остаряли
- пазарът за дадената стока може да е в процес на намаляване.
- разположението на бизнеса може да стане неудобно, което значи необходимост да се пренесе на друго място.
- съществуващите доставчици или дистрибутори могат да работят неефективно или неоптимално.
- освен това, може да има скрити дефекти - стари задължения или нови правила в отношение на конкретен бизнес, лоша репутация или развалени отношения - за това е почти невъзможно да се разбере предварително.
В случа, че потрябват сериозни промени, вие може да забележите, че опита за реформиране на съществуващото положение може да е по-сложно, от започване от нулата. Фактически, ако работата по установяването на бизнеса, не е много добра, може да излезе, че купуавте чужда болка в главата. И ако проявите невнимателност, вие, възможно, ще платите прекалено много за съмнителната чест по ликвидация на последстията от чуждата безотговорност.
И така, не бързайте. Изследвайте пазара и изучете всички възможности. Внимателно ги изследвайте. Задавайте въпроси, запитавйте подробни финансови отчети, изисквайте препратки и препоръки. Говорете не само с хора, чиите имена са ви предоставени, но и със всички останали, които могат нещо да ви кажат за този бизнес.
Ако в някой момент почувствате натиск от страна на продавача или изискване за бързо решаване, или ако почувствате съпротива или нежелание да ви осигурят необходимата информация, или ако в нещо останат съмнения - постарайте се по-бързо да забравите за даденото предложение. Не хабете напразно време и не подлагайте на опасност своето бъдеще във връзка с неуспешната инвестиция. Не забравяйте за това, че пазарът за предложения е широк.
Разширяване на дейността.
Ако вие вече имате бизнес, придобиването на нов може да стане стратегическо движение напред. Например, вашата цел е бърз растеж. Придобиването на нов бизнс може да бъде метод за по-бърз растеж, отколкото при условие на разширяване на съществуващ. Всъщност, вашата покупка може да стане способ за създаване на приход, който вие ще можете незабавно да инвестирате в съществуващия бизнес.
Тази стъпка може да бъде решаваща също в случай, ако вие търсите допълнително финансиране. Вашият същствуващ бизнес може да бъде прекалено малък за да заинтересувате собствениците на инвестиционните фондове, които изискват определен размер на работа, преди да могат да получат чувствителен приход на инвестиция. Те също могат да изискват значително по-бърз растеж, отколкото вашата компания може да покаже. Придобиването на нов бизнес може да е решение на тези проблеми.
Придобиваното може да ви обезпечи с нови ресурси и нови възможности. Ако вие извърште обмислено придобиване:
- Вие ще можете да обучите сътрудниците си от цял набор нови навици.
- Възможно, вие ще осигурите себе си с нова технология, полезно имущество, или прогресивни технологии.
- Също така вие можете да придобиете права върху стока, които ще ви осигурят по-силна позиция на пазара.
- Възможно, ще успеете да ликвидирате пропуските в предлаганата по-рано продукция.
- Възможно, вие ще имате възможност за създаване на нови и по-продавани стоки.
- Възможно, новата придобивка ще даде възможност да изпреварите конкурентите, или даже да купите техния бизнес.
Покупката на допълнителен бизнес е класически способ за изход на нов сектор на пазара. Именно по този начин много компании разширяват дейността си и влиянието на други части на страната, или излязат на международния пазар.
Вместо това, да изследвате особеностите на външния пазар, може да придобиете нов бизнес, отдавна работещ предвид дадените особености.
Предвид всичко горепосочено, изследването на пазара и сбора на информация за купувача на новия бизнес са не по-малко важни, отколкото за новака, строящ бизнес от нулата.
Какво да купуваме?
Решението относно това, какво да придобием, ще е за вас малко по-лесно, ако вече имате бизнес. Вашата предишна работа ще помогне да определите, към какво трябва да се стремите в смисъл размера на бизнеса и изискваното имущество. Ако вие започвате бизнес от нулата, ограниченията ще са определени в това, какво позволяват вашите финанси, навици, интереси и връзки.
Един от възможните подходи е покупката на неоптимален или неуспешен бизнес с намалена цена, и работа по възраждането му. Обаче успехът напълно се определя от дълбоките знания за дадения бизнес, идеи- по-добри от съществуващите и използвани за мениджмънта и обладаване на възможности - в смисъл пари и изкуство на управление - за осигуряване на необходимите промени. Дадените промени могат да изискват много време, да ви разсеят от основния бизнес в процеса на поправяне на новия.
Покупка на имущество.
При покупка на бизнес много хора мислят за придобиване на имущество. Имуществото зависи от типа на придобивания биезнес.
Общо взето продавачът на бизнеса трябва да приготви ясно описан списък.
Вашата задача като потенциален купувач, разглеждаш всички съставни части на бизнеса, се свежда към поставянето на правилни въпроси за състоянието и ценността на бизнеса. И освен физическото имуществи ви е необходимо внимателно да изследвате други аспекти на бизнеса, например:
1. Уверете се в това, че списъкът с имуществото, приготвен от продавача, включва цялото оборудване и мебелите. Ще ви е необходимо да знаее номера на моделите и датата на придобиването им.
2. Купувано ли е някакво оборудване на изплащане? Действа ли гаранцията до сега?
3. Ще ви бъдат ли представени изключителни права за търговската марка, метода на работа, емблемите?
4. Каква е репутацията на бизнеса в средата на потребителите и доставчиците?
Не си струва напълно да вярвате на информацията, предложена от продавача. Трябва да поговорите непосредствено с клиентите и доставчиците.
5. Има ли собственика на бизнеса договори и съглашения, способни да повлияят на ценността на имуществото или да ограничат вашата свобода на действие?
Например, имуществото може да бъде купено на изплащане. На какъв етап на изплащане се намира бизнеса, и ще ви устроят ли условията като нов собственик? Как стои въпросът с договорите с дистрибуторите и служителите? Тези договори имат пряко влияние на ценността на придобиваното от вас имущество. Убедете се, че вие добре разбирате същността на договорите, и какво ще стане с тези договори при смяна на собственика на компанията.
6. Разберете всичко за задълженията на дадената компания. С това се подразбира много повече, от изплащанията към доставчиците. Например, във връзка с изискванията по охрана на околната среда, много компании са поели задължения за почистване на своята и околните територии. Ако вие получите участък, който по-рано е бил място за изхвърляне на токсични отпадъци, вас може да ви разори сметката за обработка на заеманата от вас територия, даже в този случай, ако изхвърлянето е ставало дълго преди да сте придобили този бизнес.
7. Разберете нормите и законите, имащи пряко влияние върху бизнеса.
Променят ли се нормите? Въздействат ли промените на доходността на бизнеса? Не заради това ли дадения бизнес се продава? Промените в законите и норматива могат да окажат пряко влияние на всеки тип бизнес, от големи производствени предприятия до частни малки кафенета, попаднали под въздействието на нови изисквания и ограничения.
8. Разберете намеренията на продавача.
Ако предишния собственик на бизнеса реши да се върне и да организира ново конкуриращо предприятие на същия пазар, вашата придобивка може бързо да изгуби своята ценност. Във вашия договор с продавача трябва да е уговорено неговото задължение да не предприема такъв род действия.
Освен горепосоченото, вие трябва да сте осведомени за по-широките промени в отношенията на пазара или технологиите, и с точност да знаете, как дадените промени могат да подействат на бизнеса, който възнамерявате да придобиете.
Например, неголям магазин може да се продава поради това, че местните власти са решили да построят огромен супермаркет недалеч от мястото на вашето разположение. Не голяма издателска фирма може да се продава в сила на това, че голямо предприятие придобива нова икономична технология, която ще им позволи да произвеждат същата работа по значително по-низка цена.
Подобни обстоятелства в никакъв случай не трябва да ви плашат при покупка на такъв род бизнес, но за това трябва да знаете, преди да вземете решение да инвестирате определена сума в предлагания вид бизнес, и ако възнамерявате да разработите ефективна стратегия по преодоляване на такива затруднения. Такава стратегия може да подразбира големи вложения във фокусировката на придобивката. В случая с неголемия магазин, вие, например, можете да преоборудвате средния магазин в престижен бутик. В случая с издателската фирма, на вас, възможно, ще ви трябва съответното ново оборудване.
Придобиване на акции
Да се включите в управлението на бизнес също може с помощта на придобиване на акции. Договора за придобиване може да включи условия, при които вие ставате пряк участник в процеса на управление на компанията.
Това може да бъде ефективен начин да се включите в управлението на бизнеса. На вас няма да ви се наложи да се подлагате на големи инвестиции, необходими за придобиването на цялата компания, а предишния собственик ще продължава да взема участие в работата и да ви консултира по всички въпроси. В този случай вие ще можете да проверите своята способност за управление на дадения вид бизнес, и до колко успешно той работи. В крайна сметка ще можете да купите останалите акции и да станете единствен собственик.
Такава възможност може да бъде достъпна в този случай, ако ви бъде предложено да купите достатъчно количество акции за да се усеща вашето влияние. Покупката на акции може да бъде невзможна, ако собственика е съгласен само на окончателна продажба. Освен това, съвместното управление може да бъде потенциално рисково, а този случай, ако се развалят вашите отношения с предишния собственик, ако имате различни стратегически цели. В този случай целия процес на работа може да бъде парализиран. Освен това, не забравяйте, че служищите с доставчиците могат да бъдат склонни да приемат указания от предишния собственик, а не вашите.
Други обстоятелства за съвместно управление е това, че вие ставате отговорен за предишните обствоятелства на бизнеса. При покупката могат да ви бъдат представени не всички обствоятелства.
Франчайзинг.
Франчайзинговите операции станаха в последно време много известни. Те са най-разпространени в сферата на бързото хранене, продажбите на дребно, и хотелиерския бизнес.
Франчайзингът подразбира покупката на права за създаване на бизнес в съответствие с определена формула. Купувачът придобива правото да използва името на бизнеса, емблемата и други външни реквизити.
Освен това, купувачът може да получи физическо оборудване, материали, право да получава консултации, обучаващи материали, бизнес план и помощ в провеждането на маркетинга от собственика.
В някои случаи собственикът - франчайзър мжое да осигури финансова помощ. В замяна на горепосочените преимущества купувачът плаща първоначална такса и превежда ежемесечни отчисления, основани на обема на продажбите.
Купувачът също се задължава да съблюдава различни условия, свързани с използването на бизнеса, в съответствие със стандартите за качество, финансово участие в маркетинговите компании. Освен това, купувачът може да бъде задължен да закупува материали само от франчайзера.
Франчайзинговата операция има както преимущества, така и недостатъци.
С положителната страна, франчайзинговата операция дава възможност да вземате участие в пробен бизнес - схема, което значително повишава вероятността на успеха . В същото време, само 20-30 % от новите компании остават в течение на първите няколко години на рабта, от общото число франчайзингови операции, успех достигат около 80%.
Купувачът получава редица условия за поддръжка, консултации и условия за помощ, покриващи целия спектър на работа. В същото време, начинаещият предприемач по-лесно ще получи заем в банката или от инвестиционна компания, ако купи франшиза.
От друга страна, франчайзинговите операции имат своите ограничения. Те задължават купувача в точност да следва установената формула за водене на бизнес. Купувачът трябва твърдо да съблюдава структурата за изплащане, определена от франчайзера. Такива условия могат да изглеждат непривлекателни за предприемачите, желаещи в собствения бизнес да следват собствени мотиви и творчески идеи. Освен това, франчайзинговите операции могат да изглеждат прекалено взискателни по отношения на работното натоварване и поддържането на работните стандарти на франчайзъра. Изискванията по закупуване на всички материали само от франчайзъра могат да са крайно неизгодни. Освен това, може да има назначени строги ограничения за купувача на франшизата по отношение на придобиването на допълнителна компания с цел разширяване на стоковата линия или ускоряване на растежа на печалбата.
Къде да купим бизнес?
Най-вероятният източник на предложения за компании са бизнес-брокерите, специализиращи се в продажбата на компании.
Предприемачите, желаещи да продадат своя бизнес, могат да пускат обяви във всетниците или в произволни бизнес-издания, търговски издания или информациони бюлетини, специализирани бизнес-сайтове.
Не следва да се забравя за това, че продавачът далеч не винаги се решава да съобщи за продажба, обявавайки това всенародно.
Причината за това е в необходимостта за съблюдаване на строг режим на конфиденциалност, т.к съобщението за продажба може да предизвика вълнение сред сътрудниците и доставчиците. Много потенциални продавачи предпочитат да използват лични връзки за търсенето на купувачи. Това означава, че трябва да навеждате справки в средата на приятели, познати, предприемачи, адвокати, служители на банки, счетоводители, консултанти и колеги.
Следва също да се попитат доставчиците или дистрибуторите, работещи в този бизнес, от който се интересувате. Съобщете им за това, че искате да закупита бизнес, помолете ги да ви съобщват за всички известни им възможности.
След като разберете, че определен бизнес се продава, поговорете непосредствено със собственика, и обсъдете възможните условия за продажба.
Оценка.
Намирайки потенциален продавач, на вас ви е необходимо в точност да разерете, какво точно се продава и да определите колко точно трябва да платите.
Първоначално трябва да определите, защо бизнесът се продава. На вас могат с готовност да ви съобщят причината, обозначена от продавача, но тази причина не е задължително да е реалната.
Опитайте се да разберете, какво става в действителност - поговорете с други хора, имащи информация за бизнеса, който възнамерявате да купите.
Цената на бизнеса се намира в пряка зависимост от способността на дадения бизнес да генерира приход. Оценката на действащото предприятие се нарича оценка на бизнеса при съществуващо използване.
Действителната ценност на бизнеса зависи от неговия приход. Нужно е да разгледате историята на приходите на компанията в продължение на няколко години. Това ще позволи да определите общите приходи, разходи и печалба. Инвестирайки пари в придобиването, вие в действителност купувате ежегодна печалба. Един от методите за оценка на възможната покупка е оценката на ефективността на инвестицията.
Определяйки действителната ценност на този бизнес, вие не трябва да се ограничавате с разглеждане на списъка с имущество, предложено от продавача, или неговите съображения оносно това, по какъв начин ще се оценява дадения бизнес.
Вашите изследвания трябва да започнат с изисквания за финансовите отчети за последните три години. Кой е изготвят тези данни? Бил ли е проведен аудит? Даже в случай, ако финансовите отчети са направени от аудитори, не забравяйте, че решенията на аудиторите зависят от документите, които са им предоставени. Зад дормалните утвърждения, подписани от счетоводителя, може да се крие много друга информация.
Вие можете да направите собствен аудит и да поискате продавача за разрешение да проверите всички документи на компанията:
- записи за депизити
- сметки
- документи за издаване на заплати
- записи за продажби и т.н
Горепосочените документи ще ви предоставят значително повече информация за състоянието, в което се намира дадения бизнес. Ще ви се наложи да подпишете договор за неразпространяване на получените комерчески сведения, но за това пък ще получите реална картина за състоянието на вашата възможна покупка. Ако записите не са систематизирани, ще ви е необходимо да оцените, колко работа в действителност ще ви трябва за да подредите документите, в случай ако вие се решите на придобиване. В съотвествие с вашата оценка, изискваната цена трябва да се намали.
Най-добрият начин за запознаване с работата - продължение на няколко дни да присъствате в офиса, и със собствени очи да видите, как работи механизма. Като правило, след подобна проверка потенциалният купувач има възможност да получи реални сведения за разглеждания бизнес.
Финансиране.
След като сте получили представа за ценността на възможната покупка, на вас ви е необходимо да определите, ще можете ли да си я позволите. Много малко компании се придобиват за налични пари, въпреки, че много продавачи биха предпочели именно това. В повечето случаи се използва допълнително финансиране.
Разбира се, има много източници на капитал, и много финансови механизми, които могат да бъдат използвани за покупка на бизнес.
Понеже купувате това, което реално съществува, и има реални финансови документи, да намерите финансиране може да е по-лсно отколкото за начало на съвършенно нов бизнес. Роднини, приятели, сътрудници, банки - към тези източници се обръщат обикновено първоначално. Ако за покупката се изисква значително голяма сума, отколото тази, която може да бъде получена от тези източници, се привличат частни инвститори или инвестиционни компании.
Не си струва да се забравя за следното. Ако след всички обръщения вие още не сте получили достъп към достатъчно количество средства, попитайте продавача за възможност за финансиране на части от сделката.
Например, вие можете да предложите на продавача да състави ипотека, по кото вие редовно ще изплащате пари. От друга страна вие можете да придобиете на изплащане някаква част от имуществото. Горепосочените възможности предоставят на продавача надежден източник на приход вместо едноверменно изплащане в наличност. В този случай преимуществото за продавача е в това, че рязко намаляват неговите данъчни изплащания, свързани с едновременното придобиване на голям капитал.
За да направите предложението по-привлекателно за продавача, вие можете да предложите процент по-висок от пазарния, и ще ви е необходимо да осигурите продавача с гаранзции за това, че предложените изплащания ще се възпроизведат. Например, придобитият бизнес може да е част от имуществения залог. Ако решите да тръгнете по този път, убедете се в това, че условията не са много тежки. Пробвайте да предложите на продавача да определи сумата за изплащане в зависимост от приходите, генерирани от данния бизнес.
Предложение.
При покупка на бизнеса трябва да си осигурите външна помощ. Ако вие вече имате компания, то имате установени връзки с работниците в банката, със счетоводители и юристи. Ако сега започвате да работите, трябва да завържете делови отношения с хората, предлагащи такива услуги. Във всички случаи, помощ от такива професионалисти е необходима за защита на интересите ви.
Счетоводителят трябва да ви помогне да разгледате и оцените финансовите документи и даопределите, до коло точно те отразяват процеса на работа на бизнеса. Юристът трябва да инструктира вас относно условията на продажба и да състави договор наред с останалата документация. Помощ от служителите в банката ще е необходима, ако ви трябва външно финансиране. Горепосочените професионалисти също могат да са полезни, предоставяйки сведения относно потенциални продавачи на бизнес, и да разпространят сведения за това, че вие търсите възможност да придобиете бизнес.
Преди да направите формално предложение за покупка, съберете повече информация за продавача, и за това, какво го мотивира за продажба. В процеса на събиране на информация се опитвайте да разберете всичко за дейността на дадената фирма, договорите, лицензите, ипотеките, патентите, интелектуалните права, задължения и т.н. Вие трябва точно да знаете с какво имате работа. Не забравяйте, че продавача едновременно събира същите сведения относно вас и вашите интереси.
След като сте провели изследване и предварително обсъждане със собственика, вие сте готови за да направите формално предложение и дапреминете към преговори. Продавачите предпочитат да не си имат работа с несериозни купувачи, за това не се учудвайте, ако ви предложат да внесете залог, подбно на това, как се прави по време на провеждането на операции с недвижими имоти. След това всички са готови за преговори.
Като правило, при преговорите двете страни започват с максимални и минимални предложения и постепенно смегчават своите условия. Вие трябва предварително да определите цената и условията, с които сте съгласни да работите. Естествено, започенете с по-изгодните за себе си условия. Бъдете готови към това, че продавачът ще срещне вашето първо предложение с условия, които вие ще сметнете за несправедливи. Това е неизбежна част от търга. Ако вашите намерения са сериозни, работете в посока на условията, които сте съгласни да приемете.
Твърдо дръжте границите. Довеждайки преговорите до цената, която според вас е реална, твърдо се придържайте към нея, даже ако продавача се опитва да преломи хода на събитията.
Оказвайте съпротива на всякакъв натиск или неоправдано кратки изплащания. Ако продавача утвърждава, че сделката задължително трябва да се завърши в продължение на няколко дни, това е червен сигнал и вие трябва да проявите здрава подозрителност. От друга страна, преднамереното продължаване на преговорите може да бъде тактика, насочена към изтощаване на вашето търпение, и на принуда да се съгласите на условията на продавача. Не забравяйте, че загубата на време е по-предпочитана, от загубата на капитал от неуспешна покупка.
Бъдете готови във всяка минута да се откажете от сделката, която ще ви се стори съмнителна, независимо от това, колко време и усилия са вложени към дадения момент.
От друга страна пазете се от всякакво предложение, което ви се струва неправдоподобно изгодно. Бизнес, намиращ се на границата на краха, в крайна сметка, няма да донесе нищо, освен загуби.
Ако вече имате акционерно дружество, вие можете да предложите отплащане с част или цялата покупка на акции от своята компания. Продавачът може да приеме тези условия, ако има реален пазар за вашите акции, и ако те могат във всеки момент да бъдат превърнати в налични пари.
Договор.
В крайна сметка, продажбата на бизнес, включва в себе си комбинация от крайната цена, други условия, и обща оценка на риска. Възможно е да се съгласите да платите по-висока цена, ако другите условия (разсрочено плащане, и др.) ви изглеждат подходящи. От друга страна, вие можете да настоявате на понижаване на цената, ако финансовият риск, свързан с придобиването на компанията е прекалено висок. Общият резултат ще варира в съответствие с типа на дадения бизнес, и склонността на заинтересованите лица.
След достигане на договореност, трябва да бъде съставен договр, ясно уточняващ всички страни на сделката. В подобен договор обикновено се уговарят следните пунктове:
1. Точно определение на това, какво се продава, от кого и на кого, на каква цена. Този пункт трябва да включва подробното разбиване на цената, с това, да бъде посочена ценността на всеки пункт от имуществото.
2. Подробности относно всички разсрочки и задължения, които вие сте готови да приемете при извършване на покупката.
3. Способ на плащане (в брой, с чек, акции на друга компания и т.н.), за какъв срок, и по какъв начин.
4. Всички промени в цената, които могат да станат между момента на подписването на договора и завършването на сделката (може да бъде включена и продажба на инвентаризацията, придобиване на оборудване, данъчни изплащания и т.н).
5. Гаранции на продавача относно надеждността на предоставената информация, и допълнителните условия, в случай ако тази информация е неточна.
6. Указания за задълженията на продавача по отношение на управлението на бизнеса - до момента на смяна на собственика, метода на предаване на собствеността, и всякакви уговорени задължения на продавача след извършване на покупката.
7. Как да постъпите в случай на някакви загуби или повреди, които могат да станат с бизнеса между момента на подписване на договора и завършването на сделката.
8. Параграф, ограничаващ възможността на продавача да конкурира с продавания бизнес след завършване на сделката, или ограничаващ правото на продавача да създаде впоследствие такъв бизнес.
9. Подробности при завършване на сделката, включващи дата, време, място, и списък на отговорните лица.
10. Глоби, навлечени върху продавача, в този случай, ако предоставената информация се окаже лъжа.
11. Величина на застрахователната вноска, която вие, като купувач изплащате, и която е гаранция за това, че висчки уговорени условия ще бъдат изпълнени от вас.
Лицата, вече владеещи бизнес, могат да пожелаят да придобият още един бизнес с цел ускоряване на финансовия ръст, за да предизвикат доверие от страна на външните източници на капитал, попълването на стоков линия, увеличаване на възможностите или усвояване на нов пазар.
Ако вие тепрва сте решили да влезете в бизнеса, при покупка на работещ бизнес трябва да имате предвид много фактори.
Разбира се, работата ще тръгне по-бързо ако купите бизнес, който отдавна и успешно работи. В този случай
- Вече има определени стоки и услуги
- Готов щат от наемни сътрудници
- Мрежа от доставчици,
- Установени диструбутивни канали и
- Напълно определен приход.
Няма да ви се наложи да се учите да определяте гореизложените характеристики, което коренно се различава от ситуациите при построяване на абсолютно нов бизнес.
Вместо това вие ще насочите енергията за поддръжка и подобряване на съществуващ вече бизнес. Най-привлекателното в това, е че няма да ви се наложи да измисляте или избирате нов вид стока или услуги: всичко вече е направено от предешественника ви.
Освен това, в случай на покупка на бизнес е значително по-лесно да се намери финансиране. Общо взето, банкерите и инвеститорите не бързат да влагат пари в каквото и да е съвършенно ново и неизпитано. От друга страна, те често с готовност предоставят фонд за бизнес, работещ в продължение на дълго време. Този факт, че съществуват реални приходи и определено имуществено състояние, може да изглежда напълно убедително за тези, от чиято страна вие се опитвате да получите финансова поддръжка.
Обаче, преди да пристъпите към покупка, трябва да помните, че горепосочените преимущества могат едновременно да бъдат сериозни недостатъци. Този факт, че всичко е предварително организирано, може също да значи, че този бизнес е по-трудно да се промени.
- Сътрудниците могат отрицателно да се отнесат към новия собственик
- съществуващото производство, оборудване, или технически процеси може да са остаряли
- пазарът за дадената стока може да е в процес на намаляване.
- разположението на бизнеса може да стане неудобно, което значи необходимост да се пренесе на друго място.
- съществуващите доставчици или дистрибутори могат да работят неефективно или неоптимално.
- освен това, може да има скрити дефекти - стари задължения или нови правила в отношение на конкретен бизнес, лоша репутация или развалени отношения - за това е почти невъзможно да се разбере предварително.
В случа, че потрябват сериозни промени, вие може да забележите, че опита за реформиране на съществуващото положение може да е по-сложно, от започване от нулата. Фактически, ако работата по установяването на бизнеса, не е много добра, може да излезе, че купуавте чужда болка в главата. И ако проявите невнимателност, вие, възможно, ще платите прекалено много за съмнителната чест по ликвидация на последстията от чуждата безотговорност.
И така, не бързайте. Изследвайте пазара и изучете всички възможности. Внимателно ги изследвайте. Задавайте въпроси, запитавйте подробни финансови отчети, изисквайте препратки и препоръки. Говорете не само с хора, чиите имена са ви предоставени, но и със всички останали, които могат нещо да ви кажат за този бизнес.
Ако в някой момент почувствате натиск от страна на продавача или изискване за бързо решаване, или ако почувствате съпротива или нежелание да ви осигурят необходимата информация, или ако в нещо останат съмнения - постарайте се по-бързо да забравите за даденото предложение. Не хабете напразно време и не подлагайте на опасност своето бъдеще във връзка с неуспешната инвестиция. Не забравяйте за това, че пазарът за предложения е широк.
Разширяване на дейността.
Ако вие вече имате бизнес, придобиването на нов може да стане стратегическо движение напред. Например, вашата цел е бърз растеж. Придобиването на нов бизнс може да бъде метод за по-бърз растеж, отколкото при условие на разширяване на съществуващ. Всъщност, вашата покупка може да стане способ за създаване на приход, който вие ще можете незабавно да инвестирате в съществуващия бизнес.
Тази стъпка може да бъде решаваща също в случай, ако вие търсите допълнително финансиране. Вашият същствуващ бизнес може да бъде прекалено малък за да заинтересувате собствениците на инвестиционните фондове, които изискват определен размер на работа, преди да могат да получат чувствителен приход на инвестиция. Те също могат да изискват значително по-бърз растеж, отколкото вашата компания може да покаже. Придобиването на нов бизнес може да е решение на тези проблеми.
Придобиваното може да ви обезпечи с нови ресурси и нови възможности. Ако вие извърште обмислено придобиване:
- Вие ще можете да обучите сътрудниците си от цял набор нови навици.
- Възможно, вие ще осигурите себе си с нова технология, полезно имущество, или прогресивни технологии.
- Също така вие можете да придобиете права върху стока, които ще ви осигурят по-силна позиция на пазара.
- Възможно, ще успеете да ликвидирате пропуските в предлаганата по-рано продукция.
- Възможно, вие ще имате възможност за създаване на нови и по-продавани стоки.
- Възможно, новата придобивка ще даде възможност да изпреварите конкурентите, или даже да купите техния бизнес.
Покупката на допълнителен бизнес е класически способ за изход на нов сектор на пазара. Именно по този начин много компании разширяват дейността си и влиянието на други части на страната, или излязат на международния пазар.
Вместо това, да изследвате особеностите на външния пазар, може да придобиете нов бизнес, отдавна работещ предвид дадените особености.
Предвид всичко горепосочено, изследването на пазара и сбора на информация за купувача на новия бизнес са не по-малко важни, отколкото за новака, строящ бизнес от нулата.
Какво да купуваме?
Решението относно това, какво да придобием, ще е за вас малко по-лесно, ако вече имате бизнес. Вашата предишна работа ще помогне да определите, към какво трябва да се стремите в смисъл размера на бизнеса и изискваното имущество. Ако вие започвате бизнес от нулата, ограниченията ще са определени в това, какво позволяват вашите финанси, навици, интереси и връзки.
Един от възможните подходи е покупката на неоптимален или неуспешен бизнес с намалена цена, и работа по възраждането му. Обаче успехът напълно се определя от дълбоките знания за дадения бизнес, идеи- по-добри от съществуващите и използвани за мениджмънта и обладаване на възможности - в смисъл пари и изкуство на управление - за осигуряване на необходимите промени. Дадените промени могат да изискват много време, да ви разсеят от основния бизнес в процеса на поправяне на новия.
Покупка на имущество.
При покупка на бизнес много хора мислят за придобиване на имущество. Имуществото зависи от типа на придобивания биезнес.
Общо взето продавачът на бизнеса трябва да приготви ясно описан списък.
Вашата задача като потенциален купувач, разглеждаш всички съставни части на бизнеса, се свежда към поставянето на правилни въпроси за състоянието и ценността на бизнеса. И освен физическото имуществи ви е необходимо внимателно да изследвате други аспекти на бизнеса, например:
1. Уверете се в това, че списъкът с имуществото, приготвен от продавача, включва цялото оборудване и мебелите. Ще ви е необходимо да знаее номера на моделите и датата на придобиването им.
2. Купувано ли е някакво оборудване на изплащане? Действа ли гаранцията до сега?
3. Ще ви бъдат ли представени изключителни права за търговската марка, метода на работа, емблемите?
4. Каква е репутацията на бизнеса в средата на потребителите и доставчиците?
Не си струва напълно да вярвате на информацията, предложена от продавача. Трябва да поговорите непосредствено с клиентите и доставчиците.
5. Има ли собственика на бизнеса договори и съглашения, способни да повлияят на ценността на имуществото или да ограничат вашата свобода на действие?
Например, имуществото може да бъде купено на изплащане. На какъв етап на изплащане се намира бизнеса, и ще ви устроят ли условията като нов собственик? Как стои въпросът с договорите с дистрибуторите и служителите? Тези договори имат пряко влияние на ценността на придобиваното от вас имущество. Убедете се, че вие добре разбирате същността на договорите, и какво ще стане с тези договори при смяна на собственика на компанията.
6. Разберете всичко за задълженията на дадената компания. С това се подразбира много повече, от изплащанията към доставчиците. Например, във връзка с изискванията по охрана на околната среда, много компании са поели задължения за почистване на своята и околните територии. Ако вие получите участък, който по-рано е бил място за изхвърляне на токсични отпадъци, вас може да ви разори сметката за обработка на заеманата от вас територия, даже в този случай, ако изхвърлянето е ставало дълго преди да сте придобили този бизнес.
7. Разберете нормите и законите, имащи пряко влияние върху бизнеса.
Променят ли се нормите? Въздействат ли промените на доходността на бизнеса? Не заради това ли дадения бизнес се продава? Промените в законите и норматива могат да окажат пряко влияние на всеки тип бизнес, от големи производствени предприятия до частни малки кафенета, попаднали под въздействието на нови изисквания и ограничения.
8. Разберете намеренията на продавача.
Ако предишния собственик на бизнеса реши да се върне и да организира ново конкуриращо предприятие на същия пазар, вашата придобивка може бързо да изгуби своята ценност. Във вашия договор с продавача трябва да е уговорено неговото задължение да не предприема такъв род действия.
Освен горепосоченото, вие трябва да сте осведомени за по-широките промени в отношенията на пазара или технологиите, и с точност да знаете, как дадените промени могат да подействат на бизнеса, който възнамерявате да придобиете.
Например, неголям магазин може да се продава поради това, че местните власти са решили да построят огромен супермаркет недалеч от мястото на вашето разположение. Не голяма издателска фирма може да се продава в сила на това, че голямо предприятие придобива нова икономична технология, която ще им позволи да произвеждат същата работа по значително по-низка цена.
Подобни обстоятелства в никакъв случай не трябва да ви плашат при покупка на такъв род бизнес, но за това трябва да знаете, преди да вземете решение да инвестирате определена сума в предлагания вид бизнес, и ако възнамерявате да разработите ефективна стратегия по преодоляване на такива затруднения. Такава стратегия може да подразбира големи вложения във фокусировката на придобивката. В случая с неголемия магазин, вие, например, можете да преоборудвате средния магазин в престижен бутик. В случая с издателската фирма, на вас, възможно, ще ви трябва съответното ново оборудване.
Придобиване на акции
Да се включите в управлението на бизнес също може с помощта на придобиване на акции. Договора за придобиване може да включи условия, при които вие ставате пряк участник в процеса на управление на компанията.
Това може да бъде ефективен начин да се включите в управлението на бизнеса. На вас няма да ви се наложи да се подлагате на големи инвестиции, необходими за придобиването на цялата компания, а предишния собственик ще продължава да взема участие в работата и да ви консултира по всички въпроси. В този случай вие ще можете да проверите своята способност за управление на дадения вид бизнес, и до колко успешно той работи. В крайна сметка ще можете да купите останалите акции и да станете единствен собственик.
Такава възможност може да бъде достъпна в този случай, ако ви бъде предложено да купите достатъчно количество акции за да се усеща вашето влияние. Покупката на акции може да бъде невзможна, ако собственика е съгласен само на окончателна продажба. Освен това, съвместното управление може да бъде потенциално рисково, а този случай, ако се развалят вашите отношения с предишния собственик, ако имате различни стратегически цели. В този случай целия процес на работа може да бъде парализиран. Освен това, не забравяйте, че служищите с доставчиците могат да бъдат склонни да приемат указания от предишния собственик, а не вашите.
Други обстоятелства за съвместно управление е това, че вие ставате отговорен за предишните обствоятелства на бизнеса. При покупката могат да ви бъдат представени не всички обствоятелства.
Франчайзинг.
Франчайзинговите операции станаха в последно време много известни. Те са най-разпространени в сферата на бързото хранене, продажбите на дребно, и хотелиерския бизнес.
Франчайзингът подразбира покупката на права за създаване на бизнес в съответствие с определена формула. Купувачът придобива правото да използва името на бизнеса, емблемата и други външни реквизити.
Освен това, купувачът може да получи физическо оборудване, материали, право да получава консултации, обучаващи материали, бизнес план и помощ в провеждането на маркетинга от собственика.
В някои случаи собственикът - франчайзър мжое да осигури финансова помощ. В замяна на горепосочените преимущества купувачът плаща първоначална такса и превежда ежемесечни отчисления, основани на обема на продажбите.
Купувачът също се задължава да съблюдава различни условия, свързани с използването на бизнеса, в съответствие със стандартите за качество, финансово участие в маркетинговите компании. Освен това, купувачът може да бъде задължен да закупува материали само от франчайзера.
Франчайзинговата операция има както преимущества, така и недостатъци.
С положителната страна, франчайзинговата операция дава възможност да вземате участие в пробен бизнес - схема, което значително повишава вероятността на успеха . В същото време, само 20-30 % от новите компании остават в течение на първите няколко години на рабта, от общото число франчайзингови операции, успех достигат около 80%.
Купувачът получава редица условия за поддръжка, консултации и условия за помощ, покриващи целия спектър на работа. В същото време, начинаещият предприемач по-лесно ще получи заем в банката или от инвестиционна компания, ако купи франшиза.
От друга страна, франчайзинговите операции имат своите ограничения. Те задължават купувача в точност да следва установената формула за водене на бизнес. Купувачът трябва твърдо да съблюдава структурата за изплащане, определена от франчайзера. Такива условия могат да изглеждат непривлекателни за предприемачите, желаещи в собствения бизнес да следват собствени мотиви и творчески идеи. Освен това, франчайзинговите операции могат да изглеждат прекалено взискателни по отношения на работното натоварване и поддържането на работните стандарти на франчайзъра. Изискванията по закупуване на всички материали само от франчайзъра могат да са крайно неизгодни. Освен това, може да има назначени строги ограничения за купувача на франшизата по отношение на придобиването на допълнителна компания с цел разширяване на стоковата линия или ускоряване на растежа на печалбата.
Къде да купим бизнес?
Най-вероятният източник на предложения за компании са бизнес-брокерите, специализиращи се в продажбата на компании.
Предприемачите, желаещи да продадат своя бизнес, могат да пускат обяви във всетниците или в произволни бизнес-издания, търговски издания или информациони бюлетини, специализирани бизнес-сайтове.
Не следва да се забравя за това, че продавачът далеч не винаги се решава да съобщи за продажба, обявавайки това всенародно.
Причината за това е в необходимостта за съблюдаване на строг режим на конфиденциалност, т.к съобщението за продажба може да предизвика вълнение сред сътрудниците и доставчиците. Много потенциални продавачи предпочитат да използват лични връзки за търсенето на купувачи. Това означава, че трябва да навеждате справки в средата на приятели, познати, предприемачи, адвокати, служители на банки, счетоводители, консултанти и колеги.
Следва също да се попитат доставчиците или дистрибуторите, работещи в този бизнес, от който се интересувате. Съобщете им за това, че искате да закупита бизнес, помолете ги да ви съобщват за всички известни им възможности.
След като разберете, че определен бизнес се продава, поговорете непосредствено със собственика, и обсъдете възможните условия за продажба.
Оценка.
Намирайки потенциален продавач, на вас ви е необходимо в точност да разерете, какво точно се продава и да определите колко точно трябва да платите.
Първоначално трябва да определите, защо бизнесът се продава. На вас могат с готовност да ви съобщят причината, обозначена от продавача, но тази причина не е задължително да е реалната.
Опитайте се да разберете, какво става в действителност - поговорете с други хора, имащи информация за бизнеса, който възнамерявате да купите.
Цената на бизнеса се намира в пряка зависимост от способността на дадения бизнес да генерира приход. Оценката на действащото предприятие се нарича оценка на бизнеса при съществуващо използване.
Действителната ценност на бизнеса зависи от неговия приход. Нужно е да разгледате историята на приходите на компанията в продължение на няколко години. Това ще позволи да определите общите приходи, разходи и печалба. Инвестирайки пари в придобиването, вие в действителност купувате ежегодна печалба. Един от методите за оценка на възможната покупка е оценката на ефективността на инвестицията.
Определяйки действителната ценност на този бизнес, вие не трябва да се ограничавате с разглеждане на списъка с имущество, предложено от продавача, или неговите съображения оносно това, по какъв начин ще се оценява дадения бизнес.
Вашите изследвания трябва да започнат с изисквания за финансовите отчети за последните три години. Кой е изготвят тези данни? Бил ли е проведен аудит? Даже в случай, ако финансовите отчети са направени от аудитори, не забравяйте, че решенията на аудиторите зависят от документите, които са им предоставени. Зад дормалните утвърждения, подписани от счетоводителя, може да се крие много друга информация.
Вие можете да направите собствен аудит и да поискате продавача за разрешение да проверите всички документи на компанията:
- записи за депизити
- сметки
- документи за издаване на заплати
- записи за продажби и т.н
Горепосочените документи ще ви предоставят значително повече информация за състоянието, в което се намира дадения бизнес. Ще ви се наложи да подпишете договор за неразпространяване на получените комерчески сведения, но за това пък ще получите реална картина за състоянието на вашата възможна покупка. Ако записите не са систематизирани, ще ви е необходимо да оцените, колко работа в действителност ще ви трябва за да подредите документите, в случай ако вие се решите на придобиване. В съотвествие с вашата оценка, изискваната цена трябва да се намали.
Най-добрият начин за запознаване с работата - продължение на няколко дни да присъствате в офиса, и със собствени очи да видите, как работи механизма. Като правило, след подобна проверка потенциалният купувач има възможност да получи реални сведения за разглеждания бизнес.
Финансиране.
След като сте получили представа за ценността на възможната покупка, на вас ви е необходимо да определите, ще можете ли да си я позволите. Много малко компании се придобиват за налични пари, въпреки, че много продавачи биха предпочели именно това. В повечето случаи се използва допълнително финансиране.
Разбира се, има много източници на капитал, и много финансови механизми, които могат да бъдат използвани за покупка на бизнес.
Понеже купувате това, което реално съществува, и има реални финансови документи, да намерите финансиране може да е по-лсно отколкото за начало на съвършенно нов бизнес. Роднини, приятели, сътрудници, банки - към тези източници се обръщат обикновено първоначално. Ако за покупката се изисква значително голяма сума, отколото тази, която може да бъде получена от тези източници, се привличат частни инвститори или инвестиционни компании.
Не си струва да се забравя за следното. Ако след всички обръщения вие още не сте получили достъп към достатъчно количество средства, попитайте продавача за възможност за финансиране на части от сделката.
Например, вие можете да предложите на продавача да състави ипотека, по кото вие редовно ще изплащате пари. От друга страна вие можете да придобиете на изплащане някаква част от имуществото. Горепосочените възможности предоставят на продавача надежден източник на приход вместо едноверменно изплащане в наличност. В този случай преимуществото за продавача е в това, че рязко намаляват неговите данъчни изплащания, свързани с едновременното придобиване на голям капитал.
За да направите предложението по-привлекателно за продавача, вие можете да предложите процент по-висок от пазарния, и ще ви е необходимо да осигурите продавача с гаранзции за това, че предложените изплащания ще се възпроизведат. Например, придобитият бизнес може да е част от имуществения залог. Ако решите да тръгнете по този път, убедете се в това, че условията не са много тежки. Пробвайте да предложите на продавача да определи сумата за изплащане в зависимост от приходите, генерирани от данния бизнес.
Предложение.
При покупка на бизнеса трябва да си осигурите външна помощ. Ако вие вече имате компания, то имате установени връзки с работниците в банката, със счетоводители и юристи. Ако сега започвате да работите, трябва да завържете делови отношения с хората, предлагащи такива услуги. Във всички случаи, помощ от такива професионалисти е необходима за защита на интересите ви.
Счетоводителят трябва да ви помогне да разгледате и оцените финансовите документи и даопределите, до коло точно те отразяват процеса на работа на бизнеса. Юристът трябва да инструктира вас относно условията на продажба и да състави договор наред с останалата документация. Помощ от служителите в банката ще е необходима, ако ви трябва външно финансиране. Горепосочените професионалисти също могат да са полезни, предоставяйки сведения относно потенциални продавачи на бизнес, и да разпространят сведения за това, че вие търсите възможност да придобиете бизнес.
Преди да направите формално предложение за покупка, съберете повече информация за продавача, и за това, какво го мотивира за продажба. В процеса на събиране на информация се опитвайте да разберете всичко за дейността на дадената фирма, договорите, лицензите, ипотеките, патентите, интелектуалните права, задължения и т.н. Вие трябва точно да знаете с какво имате работа. Не забравяйте, че продавача едновременно събира същите сведения относно вас и вашите интереси.
След като сте провели изследване и предварително обсъждане със собственика, вие сте готови за да направите формално предложение и дапреминете към преговори. Продавачите предпочитат да не си имат работа с несериозни купувачи, за това не се учудвайте, ако ви предложат да внесете залог, подбно на това, как се прави по време на провеждането на операции с недвижими имоти. След това всички са готови за преговори.
Като правило, при преговорите двете страни започват с максимални и минимални предложения и постепенно смегчават своите условия. Вие трябва предварително да определите цената и условията, с които сте съгласни да работите. Естествено, започенете с по-изгодните за себе си условия. Бъдете готови към това, че продавачът ще срещне вашето първо предложение с условия, които вие ще сметнете за несправедливи. Това е неизбежна част от търга. Ако вашите намерения са сериозни, работете в посока на условията, които сте съгласни да приемете.
Твърдо дръжте границите. Довеждайки преговорите до цената, която според вас е реална, твърдо се придържайте към нея, даже ако продавача се опитва да преломи хода на събитията.
Оказвайте съпротива на всякакъв натиск или неоправдано кратки изплащания. Ако продавача утвърждава, че сделката задължително трябва да се завърши в продължение на няколко дни, това е червен сигнал и вие трябва да проявите здрава подозрителност. От друга страна, преднамереното продължаване на преговорите може да бъде тактика, насочена към изтощаване на вашето търпение, и на принуда да се съгласите на условията на продавача. Не забравяйте, че загубата на време е по-предпочитана, от загубата на капитал от неуспешна покупка.
Бъдете готови във всяка минута да се откажете от сделката, която ще ви се стори съмнителна, независимо от това, колко време и усилия са вложени към дадения момент.
От друга страна пазете се от всякакво предложение, което ви се струва неправдоподобно изгодно. Бизнес, намиращ се на границата на краха, в крайна сметка, няма да донесе нищо, освен загуби.
Ако вече имате акционерно дружество, вие можете да предложите отплащане с част или цялата покупка на акции от своята компания. Продавачът може да приеме тези условия, ако има реален пазар за вашите акции, и ако те могат във всеки момент да бъдат превърнати в налични пари.
Договор.
В крайна сметка, продажбата на бизнес, включва в себе си комбинация от крайната цена, други условия, и обща оценка на риска. Възможно е да се съгласите да платите по-висока цена, ако другите условия (разсрочено плащане, и др.) ви изглеждат подходящи. От друга страна, вие можете да настоявате на понижаване на цената, ако финансовият риск, свързан с придобиването на компанията е прекалено висок. Общият резултат ще варира в съответствие с типа на дадения бизнес, и склонността на заинтересованите лица.
След достигане на договореност, трябва да бъде съставен договр, ясно уточняващ всички страни на сделката. В подобен договор обикновено се уговарят следните пунктове:
1. Точно определение на това, какво се продава, от кого и на кого, на каква цена. Този пункт трябва да включва подробното разбиване на цената, с това, да бъде посочена ценността на всеки пункт от имуществото.
2. Подробности относно всички разсрочки и задължения, които вие сте готови да приемете при извършване на покупката.
3. Способ на плащане (в брой, с чек, акции на друга компания и т.н.), за какъв срок, и по какъв начин.
4. Всички промени в цената, които могат да станат между момента на подписването на договора и завършването на сделката (може да бъде включена и продажба на инвентаризацията, придобиване на оборудване, данъчни изплащания и т.н).
5. Гаранции на продавача относно надеждността на предоставената информация, и допълнителните условия, в случай ако тази информация е неточна.
6. Указания за задълженията на продавача по отношение на управлението на бизнеса - до момента на смяна на собственика, метода на предаване на собствеността, и всякакви уговорени задължения на продавача след извършване на покупката.
7. Как да постъпите в случай на някакви загуби или повреди, които могат да станат с бизнеса между момента на подписване на договора и завършването на сделката.
8. Параграф, ограничаващ възможността на продавача да конкурира с продавания бизнес след завършване на сделката, или ограничаващ правото на продавача да създаде впоследствие такъв бизнес.
9. Подробности при завършване на сделката, включващи дата, време, място, и списък на отговорните лица.
10. Глоби, навлечени върху продавача, в този случай, ако предоставената информация се окаже лъжа.
11. Величина на застрахователната вноска, която вие, като купувач изплащате, и която е гаранция за това, че висчки уговорени условия ще бъдат изпълнени от вас.
Вълнообразно
Данните на правителството на Обединеното...
Календарът на маите
Турското разузнаване: очаквайте 8 по Рих...
Календарът на маите
Турското разузнаване: очаквайте 8 по Рих...
Следващ постинг
Предишен постинг
Търсене
